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年已過完,該繼續聯系客戶了!
http://www.oolews.tw  2015/3/7  來源:紅杰人力人才網  閱讀:2550次

年已過完,該繼續聯系客戶了!

-----紅杰人力人才



山西紅杰人力資源勞務派遣業務范圍包括:勞務派遣、大中型生產線項目(管理)承包、人力資源管理外包服務、物業管理外包服務、個人參保繳費、企業保險代理、現場招聘會(每周日上午)、人才推薦、代理招聘、臨時工兼職代理、就業創業培訓、家政服務、定崗培訓等。


2%的銷售第1次接洽就完成;3%的銷售是第1次跟蹤完成;5%的銷售是第2次跟蹤完成;10%的銷售是第3次跟蹤完成;80%的銷售是第4至11次跟蹤完成!但80%的銷售人員在跟蹤一次后,不再進行第二、三次跟蹤。只有2%的會堅持到第四次跟蹤。請記住:80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。


所以,銷售員成交秘笈是:用心和行動來做好客戶跟蹤!


一:堅持主動跟蹤客戶。


1、主動聯系客戶


跟蹤客戶遵循的原則是“主動”聯系客戶,而不是“被動”的等待客戶的召喚。舉例來說:很多銷售員給客戶發送了產品資料或者郵件后,就開始“守株待兔”,希望客戶會主動聯系我們。筆者從不遵循這一“被動守則”,而是積極主動的與客戶溝通,詢問客戶是否收到了我們的產品資料,或者是否收到我們的郵件,對于我們的產品和技術、報價還有什么疑問或者需求,需要我們做什么工作?


這樣做的好處非常明顯:一方面表達出了我們的誠意和服務姿態,尊重和重視客戶;另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實需求,掌握商業合作的進度,做到有條不紊、未雨綢繆;同時,也避免了某些時候客戶沒有收到我們的產品資料或者郵件,從而造成信息不對稱,客戶也無從聯系我們。現實社會中,客戶很多時候是不能、或者沒有及時收到我們的產品資料和郵件的,如果我們不能積極主動聯系客戶,那么客戶更不會主動聯系我們!


2、堅持與客戶的溝通和聯系。


跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤客戶,不管是電話、短信,還是QQ、MSN、郵件,等等;總之,筆者會保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯系,這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視,又能很好的提醒客戶“我們的存在”,客戶一旦有真正的需求,首先就會想到我們!堅持做下去,就是勝利!


3、堅持每個周末給重點客戶發短信息。


這是筆者跟蹤客戶的核心所在。筆者會在每個周末,更具體點是在每周五晚上,給所有重點客戶(包括已經簽單的客戶,即將簽單的客戶,重點跟蹤的客戶,需長期跟蹤的較重要的客戶)逐一發送問候短信息。


其中,發送的短信息要求:


1、短信息必須逐個發送。


2、絕對不能群發給客戶,否則還不如不發。


3、發送的短信息,嚴禁出現錯別字,或者是明顯的標點符合錯誤。


4、發送的短信息,最后署名“****(公司)****(員工姓名)”,以免一些客戶不知道是誰給他發的信息。


5、發送的短信息,語氣必須非常客氣。開頭是“**總(書記/院長等),您好!”整個短信息通體看上去,就是非常客氣、謙虛、低姿態的語言,讓客戶感受到我們的誠意和服務。


6、發送的短信息,言簡意賅,可以適當說明公司產品和服務的優勢,突出重點,意思表達到位。


7、發送的短信息,特別注明是“有任何需求和問題,請隨時來電吩咐”;不要提具體的產品需求問題,這樣會顯得很勢利,讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。


8、發送的短信息,可以重點強調公司的“產品、價格和服務”,突出表現出來。話說得多了,謊話也變成真理了!——客戶也會這么感覺的!


堅持每個星期發短信息,好處會逐步體現、日益體現,但千萬不要群發短信息給客戶,也不要考慮發飛信給客戶,也很少有客戶愿意和你飛信溝通,群發郵件給客戶,效果更糟糕。


逐一發郵件給客戶,效果也很差勁。為什么呢?因為地球人都知道,發郵件給客戶,你不需要自己掏錢;而發短信息,再怎么說,你會掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢,自然會重視你,因為他感覺到你非常重視他!這就是逐一發郵件與逐一發短信息的區別所在。現在每個周末都會給一兩百個客戶發送短信息,雖然要耗費幾個小時,但是效果真的不錯!


二:堅持做好快速響應。


每個企業都在強調執行力,筆者也認為執行力很重要;而且筆者發現大部分時候,執行力就是體現在我們的時間觀念上面,簡單的講,就是做好快速響應,就是強化執行力。在跟蹤客戶時,始終堅持、強化做好快速響應,這一招也幫助我的團隊贏得了很多客戶的信任和簽約。


如何做好快速響應?筆者認為主要包括以下四點:


1、給客戶一個明確的時間。當客戶提出需求時,筆者會在第一時間給予對方一個明確的時間。


比如說:客戶要求我們提供一個全面的解決方案和報價,筆者會仔細詢問對方的具體需求,評估設計這個解決方案和報價大概需要多長時間,然后告訴客戶,“我們會在****時間內給您發送過去”。


有些銷售新人要么輕易承諾,要么不明確回復,這樣就會給客戶留下一個很不好的印象,造成后期合作停滯乃至停止。


2、當場不能明確時間的,必須在約定的時間內給予客戶明確的反饋。


比如:客戶要求我們完成某個特殊功能開發,當場我們沒有辦法給予客戶明確的時間答復。那么,筆者的做法就是明確告訴客戶:“您提的這個問題,我需要咨詢一下我們研發部門;我會在明天上午之前給您一個明確的答復”!這樣的答復會讓客戶非常滿意,同時也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當然,在說了這個話之后,緊接著,筆者就會去咨詢相關部門,了解解決問題大概需要的時間,然后在第二天上午(也就是約定的時間內)直接聯系客戶,給予客戶一個明確的回復。


3、說到做到,真正做到“快速響應”。


給客戶進行了承諾,那么接下來的工作,就是全力以赴完成我們的“承諾”,做到“說到做到”,給予客戶最大的誠信度和信任!


銷售員基本上都會按照“說到做到”來去努力兌現承諾;但是,涉及到其他相關部門,尤其是研發部門或者是平臺部門,他們不會關心這些“承諾”,這就需要我們銷售員更積極主動的去努力,去溝通,去公關——因為大多數公司,拖延銷售業績的總是那些研發部門或平臺部門!這是我們每個銷售員必須深刻牢記的。


4、主動與客戶溝通,加強對客戶的回訪工作。


對于我們的重點客戶,尤其是已經簽單的重點客戶,我們必須學會加強對客戶的回訪工作,主動與客戶溝通,提前了解和發現問題,從而在問題積累之前,將問題給
解決,從而贏得客戶更大的滿意度。

公司地址:太原經濟開發區唐槐路18號(富士康南三門向南300米)
咨詢熱線:0351-5241147   7562287
公交路線:乘坐877、879到富士康終點站下車往南300米路西


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